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如何写好讲好解决方案
时间:2019-05-01 21:18:03  来源:本站  作者:

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  如何写好、讲好解决方案 2017年12月 目录 1、问题和挑战 2、现状与根源分析 3、解决方案PPT制作方案与实现 4、方案优势 5、演讲技巧 6、真实案例与练习 问题和挑战 解决方案制作后的杯具情景 1-方案与客户无关 我们的产品对 互联网可管用了 &×&……%%& 辛苦你啦 我们没有互联网 你可以走啦。。 一个真实的案例 解决方案制作后的杯具情景 2-方案遭到客户质疑 谁说的,我们的视频会 议是专线的。没有其他 应用在争抢 为什么要每链接保障? 我觉得整体的保障就够 了! 广域网视频会议由于资 源争抢导致马赛克! 需要采用每链接保障技 术进行优化 ×&%&……%¥%……× & 解决方案制作后的杯具情景 3-方案成了催眠剂 解决方案制作后的杯具情景 4-方案被客户快速遗忘 您好,还记得我吗 啊,小张你好 额。。。你们 是做什么产品 来着? 上次我给你讲结果解决 方案 解决方案制作后的杯具情景 5-总是做无效的解决方案 时间没少花--失败 效果没达到--失败 被他人遗忘--失败 中的失败 力量没少费--失败 现状与根源分析 原因1:无主动客户接触的意识,全被动态度 连目标是谁都不清楚,如何说服目标 原因2:关注自己的诉求,忽略客户的诉求 你的诉求是建立在客户的诉求基础之上的 原因3:忽略技术钻研,浅尝辄止 你不是销售,你的山头在这里 原因4:逻辑混乱,内容冗长,焦点不清 混乱的逻辑,东拉西扯,你自己愿意听进去吗? 原因5:内容复杂,无重点抽炼 雪莉你好 : 我俩是多年老朋友了,共渡过许多好时光 … 但上个月你说了些令我难受的话 … 上星期你又没来参加我的宴会 … 后来 … 100个字过去了,你知道我想表达什么吗?你知道我想表达什么意思吗 解决方案制作与实现 核心态度:接近炮火,主动贴近客户 罗伯特· 卡帕(安德烈· 卡帕):如果你的照片拍的不够好,那是因为你靠的不够近。 方法1:挖出客户关注的深层诉求 以自己为中心 充分利用资源 销售 挖掘线索 代理商 客户 同类历史客户 网站 客户为什么要上这个项目(销售、代理商) 客户单位最近有什么事件(客户单位宣传板,网上事件,问客户) 客户最烦恼的事情是什么(问客户) 客户通常会烦恼什么(以往客户案例总结) 客户自己觉得需要怎样做(问客户) 收敛出直接需求 胡罗卜 营养均衡, 身体健康 挖掘出背后需求 让客户最关注的问题和我们的价值聚焦 例如:老板的痛苦在哪里 ? 不赚钱 ? 员工上网,工作绩效低 ? 每个员工每天上网浪费7万/月 ? IT投资浪费 ? IT 投资不断增多,但是总是不 够用,关键业务需要的带宽无 法满足 ? 70% 以上的带宽费用被用于娱 乐(¥5000/月) ? 操心,费钱 ? 内部泄密,损失项目价值5万 ?员工上网发反动帖被罚款 ¥5000 100个员工 人均行政费用/月=5000元 8000元每月宽带费用 4000元IT人员工资 方案2:精通业界和自身的技术实现 ?了解业界通常的做法,别当小白(自己查资料,问客户) ?自身产品如何实现,需清清楚楚(关注学习资料,平时客户实验)。 别高估客户的知识,但永远别低估他们的智商 客户不是爱因斯坦,但也不是阿甘。一定要充分考虑到客户的背景,不能太技术化;文字简单, 但传递的观点可以深刻,简约而不简单,微言大义。 不仅要有宏观的知识,更要有微观的细节认知 综合的资料,更多是针对客户特点的短平快的资料;面面俱到是不可能的,不超过三个重点。 方案3:关注逻辑,浑然一体 故事开始N个问题 故事前段N个原因 故事中段N个方法 故事末尾N个结果 前后呼应,一 一对仗 从讲故事开始,以解答问题结束 通常讲故事的结构 S Situation 情境 C Challenge 冲突/挑战 Q Question 疑问 A Answer 回答/解决方案 解决方案常见框架 问题和挑战 现状及根源分析 解决方案和实现 方案优势特点 我知道你的难处 背后含义 我清晰知道根源所在 消除客户 对你是否 理解他的 怀疑 引发客户的 兴趣,让他 开阔思路 我能帮你解决,有实例可以证明 我的方案是很好的,别人不能比的 这么多客户都用了,你也用吧 客户信任 向他证明 我是没有问题的 逻辑梳理技巧 在大框架下收集各种资料,罗列出来,避免缺失 梳理脉络 找出关键的前后逻辑关联 对每个逻辑内容加工 用最清晰的重点加以展示 方案4:简洁呈现,提纲挈领 KISS原则 ? Keep It Simple & Stupid; ? Keep It Sweet & Simple; ? Keep It Short & Simple; ? Keep it Simple, Sweetheart; ? Keep it Simple, Sherlock。 如何成功KISS 文不如数,数不如表,表不如图 2004 公司成立 2005 发布中国 第一款上 网行为管 理产品 2006 掀起了上网 行为管理的 热潮 2007 遍布全国的 销售网络, 进军日本市 场 2008 确立第一品 牌 完成A轮融 资 2009 发布了应用 交付产品 完成B轮融 资 2010 1.3亿 发布了中国 的应用层安 全产品,进 军东南亚市 场 如何成功KISS 图表10秒内不能理解,请删除 如何成功KISS 突出重点 雪 莉: 我恨你,因为…… ? 先上肉,再上土豆。重要 的先说,次要的后说,不 重要的不说。 ? 5分钟电梯原则,如果时 间有限,把最核心的信息 放在最显眼的位置,吸引 客户。一般最显眼的地方 是最前面,也可能通过一 些编辑、设计手段实现。 如何成功KISS 不要挑战客户的记忆力 方案优势 每次都命中客户甜点,事半功倍 甜区:就是球拍面的最佳击球区 威力大、控球好、震动小 你会觉得很舒适。 客户不仅知道产品,更信任你的个人 你是行家里手 方案应该差不了 客户始终兴趣十足,尝试欲望增强 你说的头头是道 我们到要测试看看 你自己的智商也被锻炼 演讲技巧 站起来讲 体现尊重、活跃气氛、便于用手指重点 全眼神交流 发现客户兴趣点,随时调整演讲节奏 更频繁提及客户而不是自己 让客户觉得是在为他演讲,而不是为你自己演讲 多抛疑问,自问自答 引发客户思考,避免客户疲劳 真实案例 一份好的资料胜过千军万马 ? 99年《华为在中国》:用于日内瓦展, 任总亲自策划审核,刷新了客户对中 国社会、中国通信业及华为的认识。 此后几年连续再版,成为公司高层客 户公关的主打材料。 ? 99年,政策新闻:信产部召开“国产 移动通信设备定货会”,所有在华投 资国外公司都作为国产设备受到邀请。 华为GSM刚通过入网测试,尚无任 何商用。华为通过“政策新闻”运作, 提前引导各省移动通信局,使客户在 定货会上倾向于自主知识产权的国产 设备。华为最终大获全胜,分额仅次 于Nokia,从此获得了GSM在国内市 场的机会。 任正非对营销资料的重视: ? EMT决议:通过各方面来改进资 料质量; ? MKTG:07年十大重点工作之一, 成立了客户化营销资料工作组, 出台各种规定制度:如稿费奖励、 标准写入任职资格等; ? 在MKTG体系、行销体系开展培 训; 三大纪律、八项注意 三大纪律 不能以提供文档为目的 不能躲在销售后面 不能提供没有验证的方案 八项注意 明确需求 前后呼应 多打草稿 KISS原则 站起来讲 眼神交流 多提客户 自问自答 华为:营销中的‘二十二条军规’ Thanks. 解决方案中心 杨圣琦

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