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【3个外贸案例】当感觉客户是同行该怎么办?
时间:2018-12-20 22:46:15  来源:本站  作者:

  1)如果真有竞争对手套价,方法不计其数,防不胜防,所以大家还是没必要想太多,简单判断一下就好。

  我一般不管是真询盘还是假询盘,基本上毫不犹豫的去报价,因为你真的不知道对方是客人,还是竞争对手。如果很有同行嫌疑,就稍微自己留点余地,毕竟同行也是有可能合作的我就接过同行的单,而且是大单。尤其工厂的话,在国内很多贸易工程公司也是我们的客户。

  有些小伙伴问我,什么叫与时俱进的思维,讲起来很抽象,不如给大家举个例子吧。比如说,在客户信息不全的时候,是否要报价?

  ?十几年前,一开始做业务的时候,怕有竞争对手套价,所以防范心理很强,不说清楚,不给报价。因为那个时候产品还是很好卖的,我们可以占主动。

  ?几年前,因为研究了一些采购的心理,为了提高工作效率,他们更加偏向于看有附件为报价表的邮件,没有报价表的邮件统统不看了,因为每天收几百上千封邮件,没有时间去折腾来回回复。所以还是直接报价,这样竞争几率会大一些。

  ?四年前,因为感觉报价还是要了解一下客户的需求,把住客户的脉搏,更加精准一点才能有的放矢,但是同时又怕客户喜欢直接报价,所以用的方法是:

  ?如果收到客户的询盘不久,就先发邮件问一下需求或客户情况,那时候客户邮箱的邮件比较少一点,可能会有耐心回复一下,若客户一天没回复,不要再纠结,赶紧挑有优势的产品把价格报过去。

  ?如果收到客户询盘很久了,这时候再问客户的需求和客户信息,客户恐怕已经拿到了很多价格,不会回复你,所以直接挑自己最有优势的产品报过去就行。

  ?三年前,N多客户分析非常有效的工具陆续出现了,会惊喜的发现,总能找到一点甚至非常多客户的信息,甚至客户的生日,宠物,家庭,朋友圈,脾气,爱好网络是个神奇的东东,不需要一点一点问。所有情况尽在我们掌握。

  如今,如果有小伙伴还在像我十几年前那样,纠结于对方是不是竞争对手,要不要报价这个问题上的话,大可不必了,因为网络这么发达,如果竞争对手真的有心套价的话,是可以有n种方法的,防不胜防的,我是试过套价的(因为知己知彼百战不殆),而且也经历过被套。曾经就有竞争对手公司的老外到我们展会上,与我们很多人聊的非常high,后来通过linkedin我们发现他不是真客户。后来他还是会来我们摊位,只是为了顾及他的面子,我们会礼貌的请他离开。

  当然,随着时间的推移,旧有方法还会out,但是只要保持活跃的思维,随时感悟,就一定可以推陈出新,找到最适合的方法。

  Q:年底给一个客户出了一批货,客户说质量有问题,列了一大堆问题并发了产品瑕疵照片。(我跟客户解释一分钱一分货,此订单的产品是低档低价,质量要求要降低,不能用高的价格产品质量标准来衡量我们这款低价产品)今年3月份客人返单,经历过年前的投诉,于是我叮嘱车间在做的时候,尽量比别的客户订单多花一些心思,有瑕疵的产品尽量挑出来。客户收到货,又发了一堆投诉照片,说他们拆了1/3的货,有一半的质量不合格,让我们飞过去看货并处理。我不能总是跟他说,低价产品不能有太高的质量要求。这种情况,我该怎么跟客户沟通处理呢?

  (PS:此款产品几乎属于常规产品,因质量过的去,价格低,我们一直热销。同款产品做了N年,同样的材料,同样的工人,其他客户一直返单,从来没有投诉过质量问题。)

  A:我们一般要客户寄样:你们的产品内部有标示生产日期?先寄2个不良品进行评估。为了确定是否对应此订单,造成此原因是客户那边还是我们工厂所造成。同时让你们品质检查那批内检报告生产实际情况。

  对这样的客人,生产前就应样品确认,同样品质,不同客人接受度不同,不同国家要求也不一样。可以用不代表客人能接受,很多时候,我们总依照我们的想法去让客人理解,接受,事实客人追求的是完美。你可以把低品质和高品质样品都发他,让他选择,这样客人对比就懂了。

  ◆首先,这种案子的索赔金额可以很大的,不低于1/3总货值,值得引起你们所有管理层的重视,成立应急处理小组;

  ◆其次,客户投诉的质量问题,尤其有大量图片,这是非常有说服力的。请问你们据此做了详细分析吗?分析结果是什么?多少比例肯定是贵司的问题,多少比例肯定是客户挑刺,多少比例属于灰色空间?

  ◆第三,现在客户的关注焦点是产品质量严重不合格,无法正常销售,而你们却还在努力证明客户挑剔,说明你们的产品没有问题,多年的成熟产品,其他客户也没有投诉,甚至声明低价没好货,这些都是非常严重的(方向性)错误;

  ◆第四,想办法保护公司利益。客户订购的产品有寄过样品吗?有回签的样板吗?出货前对方有派人验货吗?有出货检验报告以及其他书面证据吗?全部挖出来,这就是ISO的重要性。

  ◆第五,客户在尚未对质量问题进行分析,明确责任方和比例,并获得贵司同意的情况下,擅自拆机重新装配,这是贵司目前唯一可以“赖”的一处。

  A:假远期信用证,一般韩国客户用的比较多,假远期信用证对供应商而言跟即期信用证没有区别。利息是客户付的,安全同即期信用证一样。所以对于供应商是“假”远期。对于客户端是为了融资。假远期对卖家来说,交单和即期一样。

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